起業5年の集大成！『BtoB営業は過程がすべて。』が登場

営業の新常識を発信する書籍、誕生

ラーニングス株式会社から、新たな営業手法を学べる書籍『BtoB営業は過程がすべて。』が2024年4月25日に発売されます。本書は、数々の営業の現場で経験を積んできた著者、梶田洋平氏が、過去5年間の取り組みを元に、営業が結果だけでなく過程も重要であることを証明した一冊です。

書籍の概要

新たな営業手法を提唱する本書は、特にB2B市場や無形商材を扱うビジネスマンにとって、必読の内容となっています。「営業は結果がすべて」と信じて疑わなかったあなたの営業スタイルを変革する力を持つこの本。数々の失敗から得たノウハウをもとに、どのようにして「営業のための営業」から脱却していくのか、具体的なアプローチ方法が語られています。

著者、梶田洋平氏の経歴

梶田氏は元証券マンであり、その厳しい競争の中で「数字が全て」とされる営業スタイルに苦しんできた経歴を持ちます。それゆえ、営業の過程に焦点を当てることがいかに重要か、自らの体験を交えつつ深く掘り下げていきます。証券業界での成功体験から、一転、起業してからの厳しい実情と、そこからの学びを赤裸々に語ることで、読者は共感しやすい内容となっています。

営業環境の変化

企業活動は環境によって大きく左右されますが、特にB2Bの営業はその傾向が顕著です。大組織のネームバリューには及ばないベンチャー企業は、「信頼」からのスタートを強いられることが多いのです。顧客に対して商品の購入後のイメージが湧かないという不安は、成約率に大きな影響を与えます。これまでのように数を追い求めるあまり、成果に繋がらない営業スタイルはもはや通用しないと言えるでしょう。

変革のポイント

本書で梶田氏が提案しているのは、商談数の多さではなく、その質を重視した営業手法です。顧客との信頼関係を築くために、過程を見直すことが必要です。

1. 営業過程の見直し: 営業プロセスを整理し、顧客が理解しやすい情報を適切なタイミングで提供することに注力します。これにより、顧客も安心して資料に目を通すことができ、より良い結果に繋がります。

2. 質の高い商談の重要性: 梶田氏は、営業にかかるコストを削減する手法として、AIを駆使したコールドメールツールとの出会いも強調しています。数を求めるのではなく、必要な商談のみを狙い、その確度を上げるという手法が成果を生むとのこと。

3. 社員のモチベーション向上: 質の高い商談の獲得が可能になり、社員の負担が軽減されることで、彼らのモチベーションも高まります。相乗効果により、顧客へのサービスも向上し、クライアントの満足度に直結します。

これからの営業マンへ

営業神話とも言える「結果が全て」という考え方から、過程を重視する考え方へとシフトすることが必要です。本書では、実践に基づいた具体的な方策を取り入れることで、中小企業の営業活動に役立つ内容が盛り込まれています。

「営業に結果が求められることはなくならない。しかし、その結果の背後には、過程がある」というメッセージを持つこの書籍は、営業マンに様々な気づきをもたらすことでしょう。読者はこれを通じて、新たな営業革命の一歩を踏み出すことが期待されます。