トップ営業の極意を学ぶ！「苦手なお客様」を味方にする方法

営業の新たなアプローチ：カスハラ客の攻略法

営業の現場で「なぜか成果が出ない」と悩むことは少なくありません。そんな中、元リクルートの営業トップが提唱する新たな営業術に注目が集まっています。その名も『苦手な客を味方に変える営業の極意』。この著書では、難しいと思われがちな「カスハラ客」をどう攻略し、長期的な関係を築くかが具体的に解説されています。

本書の主なポイント

著者の斉藤裕亮氏は、営業で重要なのは数量より質だと強調します。彼が示す具体的な営業スタイルは、次の3つの特徴に集約されます。

1. 「たった一人」を深掘りする。
ただ単に多くの客を獲得するのではなく、一人の顧客に焦点を当て、そのニーズを徹底的に理解することが大切です。これにより、小さい取引からでも徐々に信頼関係を築いていき、大口顧客へと育て上げるのです。

2. 狙い撃ちする営業。
わがままで要求が多い顧客こそ、逆に優先して対象にすると良いと著者は断言します。これには、顧客の特異性を理解し、その背後にある理由を探ることが欠かせません。苦手な相手に対しても、アプローチの方法を変えることで効果的なコミュニケーションが可能になります。

3. えこひいきを戦略化。
実は顧客対応には「えこひいき」が重要だと著者は述べています。複数の顧客を持ちながらも、特定の顧客に対しては特別な配慮をすることで、長期的な関係を築くことができるのです。これを意識することで、顧客からの信頼も厚くなり、リピーター獲得につながります。

営業成績UPのメカニズム

本書を通じて提示されているのは、実体験に基づく再現性のある営業スタイル。ただの営業トークに頼らず、クライアントの立場や感情を尊重しながら関係を築いていく姿勢が成果を生む秘訣です。

さらに、各章には具体的な営業テクニックが多数収められています。特に「おわび術」や「チーム営業の重要性」に関する章は、単体の営業からチームとしての営業力を高めるヒントも提供しています。

著者の実績

斉藤裕亮氏は、リクルート社での豊富な営業経験を持っています。人間関係の微妙な機微を捉える能力を活かし、再現性の高い営業スタイルを磨いてきました。現在は、複数の建築関連企業を経営し、そこでの経験もこの書に織り交ぜています。

総括

営業で成果を出すには、ただ単に数字を追い求めるだけではなく、顧客との関係をどう築くかが重要です。「カスハラ客」を味方にするための秘訣をこの一冊から学び、営業力を向上させていきましょう。本書は、ただの営業マニュアルではなく、感情やニーズを理解した上で実践できる実践的なガイドブックです。ぜひ手に取って、自分の営業に活かしてみてください。