住宅購入の新常識！SNS活用で成功する営業術とは

近年、住宅購入における顧客の購買行動が大きく変化しています。株式会社クロスメディア・パブリッシングは、2025年12月12日に、著者・宮内和也の新著『SNSで家を売る「タイパ時代」の営業術』を出版します。本書は、インフレと市場縮小に直面する住宅不動産業界向けに、効果的な営業手法を解説しています。これからの住宅購入を考える方々にとって、必読の一冊となるでしょう。

1. 変わりゆく住宅購入のスタイル

かつて、住宅購入を検討する多くの顧客は、一般的に7社程度の住宅展示場を訪れていました。しかし、現代では情報収集がSNSやインターネットで簡単に行えるため、実際に訪れるのはなんと「2.8社」にまで減少しているのです。この変化は、特に若者世代の「タイパ」、すなわち時間対効果の重視が影響しています。顧客は、無駄な説明や時間を省かれることを望み、初回商談が実質的な「決勝戦」となっています。

2. 誰から買うかが全て

住宅はもはやコモディティ化しており、外観や性能での差別化が難しくなっています。そのため、顧客にとっての「決め手」は、担当者の信頼性や人柄に大きく依存しています。実際の調査によれば、約7割の顧客が購入時の決め手を「担当者」と回答しているとのことです。

本書では、デジタルツールを駆使して、顧客からの信頼を獲得し、競合を圧倒する速さで成約に結びつける手法を詳しく解説しています。

3. 営業メソッドの具体的な解決策

著者は、大手コンサルティングファーム出身で、多くの企業を支援してきた実績があります。本書では、以下の4つのステップに基づいた「売れる仕組み」を提示しています。

- 0次接客: 来場予約が入った後から初回商談までの間に、電話やSNSを通じて信頼関係を築く手法です。これにより初回商談の質が向上します。

- LINE営業: 初回商談後は、LINEとZoomを用いて迅速に提案し、2回目の面談前に要望を反映したプランを提示します。

- 営業インスタ: 自身のInstagramアカウントを活用し、個人の仕事ぶりや魅力を発信することで、顧客に「この人に任せたい」と思わせる戦略です。

- アンバサダーマーケティング: 自社で家を建てた顧客にSNSで発信してもらい、新たな顧客を紹介してもらう手法です。これにより、広範囲かつ深いアプローチが可能になります。

また、営業効率を高めるためのコストダウンのノウハウや、優れたビジネスを構築するための採用戦略についても言及されています。

4. 読みどころと対象者

本書では、効果的なSNS広告やノベルティの活用法、アポイントのキャンセルを防ぐ具体的なトーク術なども詳述しています。特に、タイパを重視する現代の顧客に対し苦労している営業担当者や、不動産業界の経営者にとって、大変有益な内容となっています。

著者の宮内和也は、住宅不動産業界に特化した戦略家であり、大手の支援を手がけてきた経歴を持ちます。彼の洞察が今後の住宅業界にどのような影響を与えるのか、楽しみです。